Patrząc na to, że strony e-commerce inwestują ogromne zasoby w budowanie rozpoznawalności marki, poświęcają znaczne budżety na kampanie Pay Per Click, starannie dobierają treści na stronę główną czy wdrażają zaawansowane algorytmy wyszukiwania, trudno uwierzyć, że aż 70% użytkowników – po dodaniu produktów do koszyka – zrezygnuje z finalizacji zakupu. Co sprawia, że tak wiele zamówień zostaje porzuconych? Jakie kroki mogą podjąć sprzedawcy internetowi, aby poprawić tę sytuację i przekształcić stracone szanse w sukces? To właśnie pytania, które postanowiliśmy zgłębić, aby znaleźć skuteczne rozwiązania na zmniejszenie liczby porzuconych koszyków i maksymalizację sprzedaży.
Czym jest porzucony koszyk?
Porzucony koszyk w e-commerce to sytuacja, w której klient robi zakupy online, dodaje produkty do koszyka, ale w ostatniej chwili rezygnuje z finalizacji transakcji. To jakby wyjść ze sklepu, zostawiając wózek pełen zakupów przy kasie. Produkty czekają w koszyku, ale transakcja nie dochodzi do skutku – klient opuszcza stronę, nie realizując płatności. To powszechne zjawisko, które przynosi spore wyzwania dla sklepów internetowych, ale też stwarza przestrzeń do poprawy procesu zakupowego i zwiększenia konwersji.
Powyższe, czyni porzucone koszyki, jednym z największych wyzwań w branży e-commerce, które potrafi skutecznie utrudnić realizację celów sprzedażowych. Zjawisko, gdy klient dodaje produkty do koszyka, a następnie przed finalizacją transakcji decyduje się zrezygnować, jest też uznawane za dosyć częste – jak wynika z badań, średni wskaźnik porzucania koszyków w sklepach internetowych na całym świecie wynosi aż 70-75%. Dla wielu firm oznacza to utracone przychody w setkach tysięcy, jeśli nie milionach dolarów. Jakie są przyczyny tego zjawiska i dlaczego warto analizować porzucone koszyki?
Sprawdź, jak pozycjonowanie wizytówek na Mapach Google może przyciągnąć więcej lokalnych klientów do Twojego biznesu!
Dlaczego klienci porzucają koszyki?
Raporty wskazują, że aż 3 na 4 klientów nie finalizuje transakcji po dodaniu produktów do koszyka. Naturalnie statystyki te różnią się w zależności od branży – w sektorze mody wskaźnik ten może wynosić nawet 84%, podczas gdy w branży elektroniki osiąga około 65%.
Dla porównania, w fizycznych sklepach, gdzie klienci mają bezpośredni kontakt z produktem, porzucenie koszyka jest znacznie rzadsze. Dlatego tak ważne jest, aby zrozumieć, dlaczego klienci online rezygnują z zakupów i jakie działania można podjąć, by odzyskać te transakcje.
Analiza porzuconych koszyków może dostarczyć wielu cennych informacji na temat tego, co odstrasza klientów od dokonania zakupu. Przyjrzyjmy się najczęstszym powodom (według danych Baymard Institute z 2024r.), dla których klienci rezygnują z finalizacji transakcji.
Warto również poznać strategie utrzymywania klientów, które mogą pomóc w zmniejszeniu liczby porzuconych koszyków.
Wysokie koszty dostawy
Nic tak nie psuje zakupowej radości, jak nagłe odkrycie, że koszt dostawy przekracza nasze oczekiwania. Dla 48% konsumentów taki niespodziewany wzrost cen wysyłki to powód, by od razu porzucić koszyk i zrezygnować z zakupów. To jak kubeł zimnej wody, który skutecznie gasi entuzjazm zakupowy, niezależnie od tego, jak atrakcyjny był produkt w koszyku.
Złożony proces finalizacji
Jeśli proces zakupowy przypomina tor przeszkód, trudno oczekiwać, że klienci dotrą do mety. Aż 21% kupujących rezygnuje, gdy finalizacja zakupu wymaga zbyt wielu kroków lub założenia konta. Zamiast ekscytującego zakończenia zakupowej podróży, napotykają na frustrację, która skutecznie zniechęca ich do sfinalizowania transakcji.
Jak wygląda ścieżka konwersji na Twojej stronie?
Brak zaufania
Podczas zakupów online klienci przede wszystkim szukają bezpieczeństwa. Jeśli strona wzbudza podejrzenia, brakuje na niej certyfikatów SSL lub nie wygląda na godną zaufania, 17% konsumentów wybiera ostrożność i woli zrezygnować z zakupów, zamiast ryzykować swoje dane. W dzisiejszym cyfrowym świecie ochrona prywatności to priorytet, a brak poczucia bezpieczeństwa skutecznie odstrasza nawet najbardziej zdecydowanych kupujących.
Ograniczone opcje płatności
Współcześni konsumenci oczekują elastyczności przy finalizacji zakupów, w tym szerokiego wyboru metod płatności. Gdy ich preferowana opcja płatności nie jest dostępna, 9% klientów po prostu rezygnuje z transakcji. Niezależnie od tego, jak atrakcyjny jest produkt, brak dogodnej formy płatności może skutecznie zniechęcić do dokończenia zakupów, co ostatecznie prowadzi do porzucenia koszyka.
Problemy techniczne
Wolno ładująca się strona lub błędy techniczne to szybki sposób na zniechęcenie klientów. Nawet najbardziej zdeterminowani kupujący mogą stracić cierpliwość i porzucić koszyk, gdy czekanie na załadowanie strony trwa zbyt długo. W erze, gdzie czas ma ogromne znaczenie, każdy dodatkowy moment oczekiwania może skutkować utratą potencjalnego klienta. Nawet drobne problemy techniczne mogą sprawić, że użytkownicy rezygnują z finalizacji zakupu, szukając płynniejszego doświadczenia gdzie indziej.
Sprawdź, jak generowanie ruchu na stronie pomaga zmniejszyć ilość porzucanych koszyków.
Dlaczego warto analizować porzucone koszyki?
Porzucone koszyki to stracona szansa na sprzedaż, ale możemy wykorzystać to zjawisko jako źródło wiedzy do poprawy doświadczenia użytkowników i zoptymalizowania procesów zakupowych.
Oto kilka powodów wskazywanych przez Baymard Institute i Omnisend, dla których warto je analizować:
Zrozumienie barier zakupowych
Analiza danych z porzuconych koszyków to kluczowy krok w zrozumieniu, co może zniechęcać klientów do finalizacji zakupów. Może to obejmować nieprzewidziane koszty, brak transparentności dotyczący cen czy dostawy, a także skomplikowane procedury płatności. Wszystko to, co powoduje, że potencjalny kupujący natrafia na problem w realizacji zamówienia, wymaga interwencji. Poprawiając te elementy, firmy mogą znacząco podnieść współczynnik konwersji. Badania pokazują, że optymalizacja procesu zakupu, na przykład poprzez uproszczenie ścieżki zakupowej i zwiększenie przejrzystości, może zwiększyć konwersję nawet o 35%.
Dowiedz się, jak przeprowadzić skuteczną analizę konkurencji.
Optymalizacja strony i ścieżki zakupowej
Analizując porzucone koszyki, możesz znacznie poprawić doświadczenie zakupowe swoich klientów. Uproszczenie procesu finalizacji, szybsze opcje płatności czy bardziej przejrzyste informacje o kosztach dostawy to tylko niektóre z kroków, które możesz podjąć. Klienci docenią, gdy zakupy będą proste i jasne, co sprawi, że chętniej finalizują transakcję, zamiast porzucać koszyk na ostatnim etapie. Dzięki takim usprawnieniom zakupy stają się mniej frustrujące, a firma zwiększa szanse na wyższą konwersję.
Dowiedz się, jak wymyślić hasła reklamowe, które zwiększają sprzedaż.
Personalizacja marketingu
Analiza porzuconych koszyków otwiera drzwi do skuteczniejszego docierania do klientów. Personalizowane przypomnienia wysyłane e-mailem mogą działać jak przypomnienie o okazji, która nie została dokończona, odzyskując nawet 30% porzuconych koszyków. To jak subtelny bodziec, który sprowadza klientów z powrotem do sklepu, motywując ich do finalizacji zakupu. Dobrze zaplanowane kampanie remarketingowe mogą dodatkowo przyciągnąć uwagę klientów, ożywiając ich zainteresowanie i znacząco podnosząc wskaźniki konwersji. To inteligentne podejście pozwala firmom odzyskać utracone szanse i przekształcić je w realny zysk, a jednocześnie budować lojalność klientów, którzy doceniają spersonalizowaną komunikację.
Zobacz, jak efekt ROPO wpływa na Twoje wyniki sprzedaży i jak wykorzystać go do zmniejszenia porzuconych koszyków!
Jak skutecznie odzyskiwać porzucone koszyki?
Zrozumienie, dlaczego koszyki są porzucane, to pierwszy krok. Kolejnym jest wdrożenie działań, które pomogą odzyskać te transakcje. Jakie metody i narzędzia są warte uwagi?
Dobrze zaprojektowane kampanie e-mailowe mogą przynieść zadowalające rezultaty. Przypomnienie o porzuconym koszyku połączone z atrakcyjną ofertą, taką jak rabat czy darmowa dostawa, potrafi odzyskać od 10 do 30% utraconych transakcji. To prosty, ale skuteczny sposób, by przypomnieć klientom o produktach, które prawie kupili, dając im dodatkowy impuls do finalizacji zakupu.
Warty uwagi jest też live chat – kolejne narzędzie, które może znacząco zmniejszyć liczbę porzuconych koszyków. Możliwość uzyskania wsparcia w czasie rzeczywistym rozwiewa wszelkie wątpliwości dotyczące płatności, dostawy lub zwrotów. Klienci, którzy mogą szybko skontaktować się z obsługą, są znacznie bardziej skłonni do dokończenia zakupów.
Chociaż warto testować różne rozwiązania, jak te wymienione wyżej, najważniejsza w tym wszystkim będzie prostota i szybkość, czyli absolutna podstawa sukcesu. Im mniej kroków dzieli klienta od finalizacji transakcji, tym większa szansa, że dokona zakupu. Wprowadzenie opcji takich jak „szybkie zakupy” lub „płatność jednym kliknięciem” (np. PayPal, Apple Pay) minimalizuje problemy w procesie zakupowym, zmniejszając liczbę porzuconych koszyków i zwiększając konwersje.
Wszystkie te narzędzia działają jak dobrze zsynchronizowana maszyna, która sprawia, że proces zakupowy staje się bezproblemowy i przyjazny dla użytkownika, co przekłada się na wymierne zyski.
Skorzystaj z audytu GA4, aby upewnić się, że dane o porzuconych koszykach są zbierane prawidłowo.
Porzucone koszyki to wyzwanie, ale także ogromna szansa na poprawę konwersji i zwiększenie przychodów. Analiza tego zjawiska pozwala zrozumieć, dlaczego klienci rezygnują z zakupów, oraz wdrożyć skuteczne działania, takie jak uproszczenie procesu zakupowego, automatyczne przypomnienia e-mailowe czy oferowanie wsparcia na żywo. Dzięki odpowiednim narzędziom można skutecznie odzyskać nawet do 30% porzuconych koszyków, co przekłada się na realne zyski dla firmy.
Sprawdź, jak odpowiednio przygotowany brief marketingowy może pomóc w zoptymalizowaniu procesu zakupowego.
Potrzebujesz pomocy ze swoim e-commerce? Skorzystaj z bezpłatnej konsultacji z naszym Digital Strategist.