D2C to model biznesowy, który zyskuje coraz większą popularność. Produkty są w nim sprzedawane klientowi bez pośredników w postaci hurtowni, firm i sieci handlowych. W czym tkwi jego fenomen? Czy lepiej sprawdzi się dla małej rodzinnej firmy, a może dla znanego w kraju i poza jego granicami przedsiębiorstwa? Mamy odpowiedzi na te pytania! Poznaj również przykłady marek działających w modelu direct to consumer.
D2C – co to? Jak rozwinąć ten skrót?
D2C to skrót od słów direct to consumer – czyli „bezpośrednio do konsumenta”. Określamy nim model biznesowy, w którym produkty są sprzedawane klientowi finalnemu bez udziału osób trzecich. Nie angażuje się do niego sieci handlowych i hurtowni, a kwestie związane z logistyką czy komunikacją z klientem leżą po stronie samego producenta. D2C może odnosić się zarówno do sprzedaży stacjonarnej, jak i e-commerce – w sklepach internetowych, mediach społecznościowych i ich marketplace’ach.
Czym to podejście różni się od B2C (business to consumer)? Firma działająca w tym modelu ma własną platformę sprzedażową. Jej produkty nie są sprzedawane za pośrednictwem sklepów internetowych osób trzecich, np. drogerii w przypadku kosmetyków, czy też internetowych marketów znanych sieci – gdy chodzi o materiały budowlane.
Popularność D2C wzrosła szczególnie w czasach pandemii. Gdy nie można było liczyć na pośredników, wiele firm produkcją i dystrybucją zajęło się we własnym zakresie lub działało w hybrydowej formie sprzedaży.
D2C jako model biznesowy – dla kogo będzie najlepszy?
Na D2C może skorzystać każdy przedsiębiorca, niezależnie od etapu rozwoju firmy. Direct to consumer pozwala zbudować świadomość oraz wizerunek marki i pozyskać grono lojalnych klientów. Bezpośredni wgląd w customer journey oraz dane demograficzne sprawiają, że o wiele łatwiej jest analizować ich zachowania, planować realne do osiągnięcia cele marketingowe a później dopasowywać do tego działania oraz kanały marketingowe.
Model D2C sprawdza się szczególnie u osób, które chcą mieć bezpośredni kontakt z klientami. Takie pogłębione działanie samo w sobie ma wiele zalet – dzięki niemu możesz szybko modyfikować produkt lub usługę, by odpowiadał potrzebom konsumentów. Z D2C mogą też skorzystać marki o odmiennym modelu biznesowym i rozszerzyć swoją działalność o kolejny sektor. Jeśli masz to w planach, pamiętaj, aby poszerzyć swoją strategię marketingową – to, w jaki sposób promujesz i podchodzisz do sprzedaży w B2C, raczej nie sprawdzi się w modelu bezpośrednim.
D2C w e-commerce – przykłady
Większość znanych marek łączy ze sobą podejścia D2C i B2C. Najbardziej znanymi sklepami, w których możesz dystrybuować swoje produkty bezpośrednio w ręce klienta, jest amerykańska platforma Amazon oraz polskie Allegro.
Na rynku pojawiło się sporo rozpoznawalnych marek, które działały w modelu direct to consumer, a dopiero po zbudowaniu renomy postanowiły wkroczyć do sieci handlowych. Ich przykładami są Glossier (marka kosmetyczna, która narodziła się w mediach społecznościowych i dopiero po 9 latach zdecydowała się na sprzedaż produktów w drogerii Sephora) oraz Estrid (producent maszynek do golenia w modelu subskrypcyjnym, które niedawno pojawiły się w sieci Douglas). Na podobny ruch zdecydowały się polskie marki Health Labs Care i Sundose, oferujące suplementy diety w modelu D2C.
Z modeli hybrydowych korzystają nie tylko lokalni producenci, ale i branżowi giganci – jako przykład weźmy producentów odzieży sportowej, takich jak Nike i Adidas. Mają oni własne, stacjonarne i internetowe sklepy, ale ich produkty pojawiają się też w multibrandach na całym świecie, takich jak Decathlon czy Peek & Cloppenburg.
D2C marketing i jego działania – jakie warto wykorzystać?
Dużą częścią działalności biznesowej w D2C jest marketing – to za jego pomocą jesteś w stanie dotrzeć do swoich klientów! Aby dostarczać im zróżnicowane treści, stawiaj na zróżnicowaną komunikację marketingową – nie tylko w formie reklamowej, ale i edukacyjnej. Zaprezentuj, w jakich okolicznościach można używać twojego produktu lub zaproś do rozmowy ekspertów w dziedzinie, którą się zajmujesz. Pokaż klientom, jak wyglądają kulisy procesu produkcji, dziel się z nimi ciekawostkami z momentu wprowadzania nowego produktu na rynek lub obdarzaj rabatami. Możesz do tego wykorzystać narzędzia takie jak:
- media społecznościowe marki,
- e-mail marketing i newslettery,
- współprace ze specjalistami i ambasadorami marki.
Nie zapomnij, że każda z platform społecznościowych rządzi się swoimi prawami. Odbiorcy preferują różnorodne formy komunikacji i formaty treści (np. Reels na Facebooku i Instagramie) – warto przetestować kilka z nich i zdecydować się na tę, która przynosi najlepsze rezultaty. W kontekście mediów społecznościowych warto zwrócić także uwagę na płatne reklamy w social mediach.
D2C – strategia. Jakie elementy warto wziąć w niej pod uwagę?
Oprócz obecności w mediach społecznościowych i inwestycji w działania reklamowe warto zadbać o jak najwyższą jakość obsługi klienta i personalizację. Wykorzystaj do tego wartościowe dane geograficzne i socjoekonomiczne o grupie docelowej, a także obserwuj ścieżki klientów. Inne elementy, które możesz zawrzeć w strategii D2C, to:
- uwzględnianie opinii odbiorców (szczególnie istotne są opinie e-commerce),
- spersonalizowane pakowanie (weź pod uwagę kwestie ekologiczne, jeśli oferujesz produkt o podobnym charakterze i postaw na działania z zakresu trendu green e-commerce!),
- stworzenie hasztagu marki jako sposób na dotarcie do szerszego grona odbiorców i pozyskanie user-generated content.
Wpisz w nią także inwestycje w narzędzia i automatyzację różnych procesu – to istotne szczególnie wobec wyzwania, jakim jest odpowiedzialność za dystrybucję produktów! Korzystaj z wielu środków, aby mocniej zaznaczyć obecność firmy na rynku. To szansa na zbudowanie silnej marki i zdobycie popularności, a – kto wie – może także przejście na hybrydowy model sprzedaży w przyszłości!
Automatyzacja marketingu (marketing automation) – znajdź sposoby na efektywniejsze prowadzenie działań promocyjnych.
