Model biznesowy to integralny element przedsiębiorstwa. Posiada go każda firma, nawet jeśli nie został spisany na papierze. Dlaczego warto sformułować model biznesowy? Jak to zrobić? Skąd wiedzieć, że nasze pomysły mają szansę sprawdzić się w praktyce?
Model biznesowy firmy – definicja
Modele biznesowe można definiować na szereg różnych sposobów. Najogólniej rzecz ujmując, jest to jednak unikalny i długoterminowy plan generowania przychodów i wartości przez firmę. Mówiąc jeszcze prościej, chodzi o sformułowanie celu, w jakim firma wchodzi na rynek (co oferuje) oraz sposobu, w jaki chce na tym zarabiać. Najważniejszymi elementami modelu biznesowego są więc ludzie (klienci) i pieniądze.
Model biznesowy a strategia biznesowa
Model biznesowy ma wiele wspólnego ze strategią biznesową, ale nie są to terminy jednoznaczne. Podstawowa różnica polega na tym, że firmy zazwyczaj posiadają jedną strategię biznesową, ale mogą działać według wielu różnych modeli.
Weźmy za przykład Amazon. Początkowo była to księgarnia internetowa, która bardzo szybko przeobraziła się w sklep internetowy ze znacznie szerszym asortymentem. Ogólnie rzecz ujmując, mieliśmy jednak do czynienia z modelem e-commerce. Z czasem do fizycznych książek dołączyły e-booki na czytniki Kindle. W przypadku tego produktu Amazon łączy szereg modeli biznesowych:
- Razor and blades – Amazon nie produkuje czytników Kindle wyłącznie po to, aby zarabiać na sprzedaży samych urządzeń. Znacznie większe zyski czerpie z e-booków kupowanych za pośrednictwem Kindle Store.
- Subskrypcja – jeśli dużo czytamy, możemy wykupić dostęp do usługi Kindle Unlimited, która daje dostęp do wszystkich e-booków w Kindle Store.
- Freemium – osobom, które nie są w pełni przekonane do usługi Kindle Unlimited Amazon oferuje możliwość przetestowania jej przez miesiąc za darmo.
- Laverage Customer Data – Amazon gromadzi mnóstwo danych na temat użytkowników, aby oferować im e-booki lepiej dopasowane do indywidualnych preferencji i tym samym zwiększać sprzedaż.
- Two-sided market – Amazon nie produkuje samodzielnie e-booków, które sprzedaje, tylko udostępnia swój serwis wydawnictwom i indywidualnym autorom.
Jednocześnie Kindle Store nie zamyka aktualnej oferty Amazona. Firma jest aktywna również na rynku kinematograficznym (model subskrypcyjny w Amazon Prime) oraz rynku usług chmurowych (model Software as a Service w Amazon Web Services).
Szaleństwem byłoby wprowadzenie tak wielu modeli biznesowych na raz. Amazon wdrażał je stopniowo. Ogólna strategia biznesowa firmy pozostaje jednak niezmienna – Amazon nadal opiera się na koncepcji spirali sukcesu, która skupia się na kliencie i jego potrzebach.
Swoje podejście firma Amazon opublikowała w serwisie YouTube — The Virtuous Cycle.
Rodzaje modeli biznesowych
Przykład Amazona był świetną okazją do zaprezentowania 5 popularnych modeli biznesowych. Nie wyczerpują one jednak puli dostępnych możliwości. Gennaro Cuofano – autor bloga FourWeekMBA wyłonił ich ponad 70! Z kompletną listą można zapoznać się tutaj.
Do najbardziej rewolucyjnych modeli biznesowych ostatnich lat bez wątpienia należą:
- Crowdfunding – model wykorzystywany m.in. przez serwis Kickstarter. Jest to swego rodzaju inkubator pomysłów, których realizacja jest finansowana przez przyszłych użytkowników.
- Afiliacja – w tym modelu zarabiamy na polecaniu produktów, a nie na samych produktach. Jest on bardzo popularny wśród influencerów.
- Dropshipping – sprzedaż produktów online bez konieczności ich magazynowania. Towary są wysyłane bezpośrednio z hurtowni, z którą współpracuje firma. W tym modelu biznes koncentruje się na skutecznym marketingu i docieraniu do odbiorcy, zamiast na bezpośredniej obsłudze klienta.
- Mass customization – udostępnienie klientom narzędzia, z pomocą którego mogą stworzyć i zamówić produkt idealnie dopasowany do ich potrzeb. Przykładem mogą być aplikacje do projektowania foto-książek.
Ponadto warto wspomnieć o rozwiązaniach, które funkcjonują na rynku od lat np. sprzedaży bezpośredniej czy franczyzie. B2B i B2C to również modele biznesowe.
Jak sformułować model biznesowy firmy?
Punktem wyjścia dla modelu biznesowego powinni być klienci. Należy zastanowić się, kim są nasi przyszli odbiorcy, jakie są ich potrzeby oraz w jaki sposób możemy na nie odpowiedzieć. Dopiero w ostatnim etapie szukamy rozwiązań, które pozwolą nam zmonetyzować nasz produkt.
W praktyce praca nad modelem biznesowym sprowadza się do 4 podstawowych pytań
- Who? – Kim są Twoi klienci? Jakie są ich niezaspokojone potrzeby?
- What? – Co zaoferujesz klientom? Czy jesteś w stanie dostarczyć im coś, czego nie oferuje nikt inny lub zrobić to lepiej?
- How? – W jaki sposób zrealizujesz swoją wizję? Jakie techniki i narzędzia będą Ci potrzebne?
- Why? – Dlaczego klienci mają skorzystać z Twojej oferty? Co wyróżnia ją spośród innych?
Odpowiadając na te pytania, nie tylko stworzysz szkic przyszłego modelu biznesowego, ale także ustalisz USP produktu.
Jak zweryfikować model biznesowy?
Nie każdy model biznesowy, który powstanie według opisanego wyżej scenariusza, musi być skuteczny. Należy być przygotowanym na to, że jest to rodzaj eksperymentu. O tym, czy zadziała, decyduje rynek. W dużych firmach takich jak Amazon standardem jest nieustanne testowanie nowych pomysłów. Część z nich to wielkie sukcesy (Amazon Kindle), inne to spektakularne wpadki (Amazon Spark, czyli nieudana próba wejścia na rynek mediów społecznościowych).
Aby ochronić firmę przed podobnymi potknięciami, każdy nowy model biznesowy należy poddać walidacji. Najczęściej proces ten przebiega w dwóch fazach:
- Faza alfa (wewnętrzna) – produkt testują pracownicy firmy. Na tym etapie należy upewnić się, czy faktycznie odpowiada on na potrzeby klientów oraz czy jest warty swojej ceny.
- Faza beta (zewnętrzna) – oddajemy produkt do sprawdzenia wybranym użytkownikom z zastrzeżeniem, że wciąż znajduje się w fazie testowej.
Dopiero gdy testy przejdą pomyślnie, można rozważyć wprowadzenie nowego produktu na rynek. Oczywiście wciąż nie ma gwarancji, że spodoba się on odbiorcom. Amazon bez wątpienia przeprowadził gruntowną walidację aplikacji Spark, a mimo to poniósł dotkliwą porażkę. Najwyraźniej użytkownicy nie potrzebowali kolejnego serwisu społecznościowego, nawet takiego, który umożliwiałby natychmiastowy zakup produktów widocznych na zdjęciach.
