Kampania produktowa na bestsellery z ROAS-em 646% | Case study Intymna.pl
Jak przeprowadzić efektywne kampanie produktowe z wysokim ROAS-em, które przekładają się na istotny wzrost przychodów? Zrobiliśmy to dla jednego z największych polskich e-commerce’ów z bielizną, Intymna.pl, koncentrując się na bestsellerach, optymalizacji feedu i testach A/B. O strategii, która pozwoliła nam zachować wysoką rentowność prowadzonych działań reklamowych, piszemy w poniższym case study.
Intymna.pl to polski e-commerce należący do Grupy Modne Zakupy zrzeszającej także Primodo.com i Intymnabynight.pl, które razem tworzą jeden z największych krajowych multi sklepów w branży fashion. Intymna to lider w sprzedaży damskiej bielizny, ale w swojej ofercie posiada również propozycje dla mężczyzn oraz odzież nocną i domową. Razem to 9 000 unikalnych produktów (i aż 90 000 SKU, licząc pełną rozmiarówkę) od ponad 110 topowych marek (np. Triumph, Sloggi, Gatta czy DKNY).
Od lat prowadzimy dla Intymna.pl kompleksowe działania digital – od strategii SEO, przez pełne spektrum performance marketingu, po wsparcie w zaawansowanej analityce. Dzięki długoletniej współpracy znamy zarówno specyfikę kategorii, jak i dynamikę sklepu, co pozwala nam działać w ramach partnerskich relacji. To zaufanie ze strony Intymna.pl daje nam również przestrzeń do ciągłego poszukiwania nowych rozwiązań, które mogą poprawiać efektywność sprzedażową i marżowość, a każdy test i koncepcja są poparte danymi, dzięki czemu już na etapie planowania wiemy, że warto je wdrożyć.
W tym ujęciu zdecydowaliśmy się położyć większy fokus na produkty bestsellerowe, zamiast równomiernej ekspozycji całej oferty, jednocześnie pracując nad optymalizacją feedu produktowego i kwartalnie prowadzonych testach, czego celem było maksymalne podniesienie ROAS-u i uzyskanie bardziej przewidywalnej, skalowalnej efektywności kampanii.
Celem projektu było wytypowanie najlepiej rokujących produktów oraz sprawdzenie, w jaki sposób optymalizacja feedu produktowego i testy A/B wpłyną na finalne wyniki sprzedażowe.
Aby zrealizować tę nadrzędną strategię, kampania produktowa (Google Product Listing Ads – PLA) koncentrowała się na następujących celach szczegółowych:
- Zwiększenie efektywności kampanii PLA. Kluczowym zadaniem było podniesienie wskaźnika ROAS (zwrotu z wydatków na reklamę) i generowanych przez Intymna.pl przychodów.
- Selekcja produktów o najwyższym potencjale. Przed przystąpieniem do strategii reklamowej niezbędne było wyłonienie z całej oferty tych produktów, które w ostatnim czasie cieszyły się największym zainteresowaniem, aby maksymalizować szansę na szybki wzrost sprzedaży.
- Weryfikacja wpływu optymalizacji. Przeprowadziliśmy szczegółową optymalizację feedu produktowego (dostosowanie nazw, atrybutów, szczegółów i innych wyróżników poszczególnych ofert), aby sprawdzić, jak te zmiany wpłyną na sprzedaż i widoczność reklam.
- Testowanie skuteczności. Kolejnym etapem była weryfikacja skuteczności testów A/B, którą przeprowadziliśmy na wytypowanych produktach-bestsellerach, co miało dostarczyć informacji o najbardziej efektywnych wariantach reklam.
- Uzyskanie twardych danych. Całe działanie miało na celu zebranie twardych danych i miarodajnych wyników z okresu kwartalnego, które posłużyłyby do skalowania i dalszego planowania działań marketingowych.
Kluczowy etap, a więc strategia i działania związane z przeprowadzeniem kampanii produktowej, można podzielić na cztery kroki.
Krok 1: Selekcja – dobór asortymentu
W ramach działań dodatkowych, które prowadzimy równolegle do stałych aktywności performance’owych, z pełnej oferty e-sklepu – obejmującej m.in. biustonosze, figi, bokserki, szlafroki, piżamy czy rajstopy – wyselekcjonowaliśmy 73 produkty o najwyższej sprzedaży w ostatnich 30 dniach.
Celem tego etapu nie było ograniczenie promocji pozostałego asortymentu, lecz efektywne wykorzystanie dodatkowego, wydzielonego budżetu, który przeznaczyliśmy wyłącznie na bestsellery o największym potencjale sprzedażowym. Takie podejście pozwoliło nam zwiększyć skalę przychodów na najbardziej chodliwych produktach, bez rozpraszania środków i ryzyka „przepalania” budżetu na cały feed produktowy który generował w tym czasie stabilne przychody.
Krok 2: Optymalizacja feedu produktowego
Wyłonione produkty zoptymalizowaliśmy pod efektywniej działające reklamy Google. Na czym polegała ta optymalizacja?
- Nazwy produktów wzmocniliśmy frazami z wysokim potencjałem zakupowym, a także ulepszyliśmy pod kątem dopasowania do zapytań.
- Atrybut product_details uzupełniliśmy o dane techniczne, zastosowanie i specyfikację.
- W atrybucie product_highlight wyeksponowaliśmy unikalne benefity, które przyciągają uwagę oraz zwiększają prawdopodobieństwo kliknięcia, zakupu, CTR i konwersji.
Celem było dopracowanie feedu produktowego oraz dopasowanie zawartości reklam do intencji i preferencji konsumentów.
Krok 3: Testy A/B z duplikatami produktów
W tym kroku porównaliśmy ze sobą działanie dwóch rodzajów kampanii PLA. Pierwotne wersje produktów zestawiliśmy z ich zoptymalizowanymi wersjami, aby móc wykonać testy.
Krok 4: Monitoring i analiza
Nasze testy zmodyfikowanej strategii ekspozycji produktów w PLA prowadziliśmy od 1 maja do 29 lipca 2025 roku, czyli przez pełne 3 miesiące. Celowo zaplanowaliśmy je na kwartał ponieważ miesięczne okno mogłoby być zbyt krótkie, aby dawać właściwe wnioski, szczególnie biorąc pod uwagę dynamikę e-commerce oraz zmienność zachowań konsumentów. To pozwoliło nam sprawdzić, czy rosnące wskaźniki są realnym trendem, czy jedynie krótką anomalią.
Aby móc orzec o skuteczności kampanii, trzeba spojrzeć na twarde dane. Budżet reklamowy Intymna.pl na tę kampanię wynosił łącznie 13 308,50 zł. Wygenerowany przychód po trzymiesięcznych działaniach reklamowych wyniósł z kolei 85 929,84 zł. To daje nam ROAS na wysokim poziomie 6,46.
Przeprowadzone działania dostarczyły szeregu cennych wniosków, które stanowią fundament dla dalszej, skutecznej strategii e-commerce.
1. Precyzyjna selekcja zamiast pełnego pokrycia
Podstawowym wnioskiem, szczególnie istotnym przy katalogu liczącym blisko 90 000 produktów (SKU), jest to, że promowanie pełnego asortymentu w kampaniach PLA bez właściwej selekcji jest nieefektywne. Pełne pokrycie kampaniami, nawet z optymalizacją, zawsze pozostawia przestrzeń do poprawy efektywności. Kluczem do osiągania wysokiego ROAS jest selekcja i fokus na ciągłe ulepszanie tych produktów, które wykazują największy potencjał sprzedażowy w danym okresie.
2. Optymalizacja feedu wpływająca na konwersje
Potwierdziliśmy, że optymalizacja feedu produktowego ma bezpośredni i realny wpływ na wyniki sprzedażowe. Dodanie szczegółowych atrybutów, wyróżników oraz dopracowanie nazw ofert znacząco poprawia widoczność i atrakcyjność oferty, co bezpośrednio przekłada się na wyższy współczynnik konwersji. Konsumenci szybciej odnajdują produkt, który dokładnie odpowiada ich potrzebie, a jasne, precyzyjne komunikaty zmniejszają niepewność zakupową i skracają drogę do decyzji. W efekcie użytkownik widzi ofertę trafniejszą, bardziej kompletną i przez to bardziej wartą kliknięcia.
3. Optymalizacja wariantów reklam dzięki testom A/B
Testy A/B w kampaniach PLA pełniły kluczową rolę analityczną, umożliwiając nam porównanie skuteczności standardowych i ulepszonych wariantów reklam na bestsellerowych produktach. Dzięki nim mogliśmy precyzyjnie określić, które zmiany w feedzie produktowym realnie przekładają się na wzrost sprzedaży. Takie podejście pozwoliło maksymalizować efektywność kampanii przy jednoczesnym ograniczeniu ryzyka błędnych decyzji optymalizacyjnych.
4. Cykliczność strategii dla ciągłego skalowania
Strategia osiąga swoje maksymalne rezultaty, gdy jest realizowana w modelu cyklicznym, a nie jako jednorazowy projekt. Ze względu na naturalną rotację bestsellerów i zmienność rynku, działania powinny być rozwijane na kolejne grupy produktowe i stale powtarzane według schematu:
Taki cykl gwarantuje stałe utrzymanie wysokiej efektywności i pozwala na dynamiczne dostosowywanie się do aktualnych trendów sprzedażowych.
Osiągnięte wyniki są efektem długofalowej, konsekwentnie rozwijanej współpracy oraz jednego z kluczowych etapów intensywnej optymalizacji kampanii produktowych, który przypadł na trzy miesiące w okresie od 1 maja do 29 lipca 2025 roku. Wysoki zwrot z wydatków marketingowych był rezultatem systematycznej pracy nad feedem produktowym, koncentracji na bestsellerach oraz stałego wykorzystania testów i analityki do podejmowania trafnych decyzji optymalizacyjnych. Istotną rolę odegrała również otwartość zespołu Intymna.pl na rekomendowane wdrożenia oraz partnerskie podejście do współpracy, które – w połączeniu z eksperckim wsparciem specjalistów mbridge – stanowi solidną podstawę do dalszego skalowania i rozwoju działań marketingowych.
Poznaj nasze treści
- Konsultacje (doradztwo) marketingowe: czy warto z nich korzystać? W czym mogą pomóc?
- Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie internetowym? Przykładowe strategie
- Audyt sklepu internetowego, czyli jak sprawdzić czy Twój sklep działa na pełnych obrotach
- Generowanie leadów: jak wykorzystać kampanie leadowe?
- Reklama (promocja) sklepu internetowego: jak wypromować sklep?
- Marketing B2B – jak go (skutecznie) realizować?
- Pozyskiwanie klientów B2B – jak marketing pomaga w sprzedaży?
- Copywriting – co to jest? Na czym polega i ile kosztuje?
- Open AI wprowadza reklamy w ChatGPT
- Reklama w internecie: od czego zacząć? Jakie są możliwości w 2026?
- Analiza konkurencji: jak zrobić ją skutecznie? Czego można użyć?
- Wprowadzenie nowego produktu na rynek – jak to zrobić?
- Content marketing: co to? Jak wdrożyć skutecznie w firmie?
- Modernizacja strony internetowej: jak ją przeprowadzić?
- Audyt marketingu: dlaczego jest istotny? O czym pamiętać?
- Prowadzenie kampanii Google Ads