Segmentacja, targetowanie i pozycjonowanie to kluczowe elementy efektywnej strategii marketingowej STP. Ten model umożliwia skuteczniejsze prowadzenie kampanii marketingowych, zwiększając konwersje i przychody firm, co przekłada się na ich sukces na rynku.
Co to jest marketing STP? Definicja
Marketing STP to strategia marketingowa, której celem jest efektywne kierowanie działaniami marketingowymi poprzez identyfikację, wybór i pozycjonowanie oferty firmy w sposób dopasowany do konkretnych grup docelowych na rynku.
Trójetapowy model strategii STP składa się z:
- Segmentacji rynku.
- Targetowania.
- Pozycjonowania produktu.
Zastosowanie tego modelu pomaga firmie skupić zasoby i wysiłki na najbardziej obiecujących segmentach rynku, gdzie zdecydowanie mniejszym kosztem będzie w stanie osiągnąć przewagę konkurencyjną.
Jeśli interesuje Cię, jak trafiać do grup odbiorców, sprawdź nasz tekst o tym jak tworzyć content odpowiadający wymaganiom grupy docelowej.
Segmentacja rynku jako analiza możliwości
Pierwszy krok w realizacji strategii STP to segmentacja rynku. Polega ona na podziale całego rynku na mniejsze, bardziej zdefiniowane grupy nabywców o podobnych cechach, potrzebach lub zachowaniach. W przeprowadzaniu poprawnej segmentacji niezbędna jest analiza rynku z uwzględnieniem poniższych kryteriów:
- kryteria demograficzne — wiek, płeć, dochód, wykształcenie, zawód, stan cywilny, liczba dzieci w rodzinie. Dane demograficzne to jedno z najczęściej stosowanych kryteriów segmentacji, ponieważ są łatwe w pomiarze i powszechnie dostępne;
- kryteria geograficzne — kraj, region, miasto, dzielnica, klimat czy gęstość zaludnienia. Dane geograficzne umożliwiają firmom dostosowanie swoich produktów, cen i strategii dystrybucji do różnych obszarów geograficznych, z uwzględnieniem specyfiki lokalnych rynków;
- kryteria psychograficzne — cechy związane z osobowością, stylem życia, wartościami, zainteresowaniami i preferencjami konsumenckimi. Te dane dostarczają wiedzy o motywacjach i zachowaniach klientów;
- kryteria behawioralne — częstotliwość zakupów, lojalność wobec marki, sposób korzystania z produktu, etapy procesu zakupowego. Te informacje pomagają zrozumieć, jak konsumenci reagują na ofertę firmy oraz jakie są ich potrzeby i preferencje.
Targetowanie — określanie rynku docelowego
Drugi etap w strategii marketingowej STP to targetowanie, które można uznać za kluczowy moment. Ponieważ teraz firma analizuje wyróżnione segmenty pod kątem atrakcyjności i wybiera te, które są najbardziej zgodne z jej celami marketingowymi oraz posiadają największy potencjał zysków.
W ocenie potencjału i atrakcyjności handlowej każdego segmentu należy uwzględnić poniższe cechy:
- wielkość segmentu — rynek musi być wystarczająco duży, aby działania marketingowe były opłacalne;
- różnice — wyróżnione segmenty rynku nie powinny być podobne, mają istnieć między nimi mierzalne różnice;
- rentowność — przewidywane zyski muszą przewyższać koszty planowanych działań marketingowych;
- dostępność — klienci w danym segmencie muszą być w stanie odbierać, a także rozumieć prowadzoną komunikację marketingową.
Podczas targetowania firma może zdecydować się na działanie w jednym lub kilku segmentach rynku. W tym celu może realizować jedną z trzech strategii targetowania:
- strategia niszowa koncentruje się na wąskim, niedostatecznie obsługiwany przez konkurencje segmencie rynku. Wówczas firma skupia się na zaspokajaniu potrzeb tej konkretnej grupy klientów, oferując im wysoko dopasowane produkty lub usługi.
- strategia skoncentrowana polega na wyborze jednego lub kilku dobrze określonych segmentów rynku, w których firma posiada szczególne kompetencje i może osiągnąć znaczącą przewagę konkurencyjną.
- strategia masowa polega na kierowaniu oferty do jak największej liczby klientów, bez dokonywania szczegółowych rozróżnień między różnymi segmentami rynku. Ta strategia jest szczególnie skuteczna w przypadku produktów lub usług o szerokim zastosowaniu i masowym zapotrzebowaniu.
Sprawdź, jakie narzędzia SEO są pomocne w analizie konkurencji.
Pozycjonowanie produktu na rynku
Pozycjonowanie to ostatni etap strategii STP. Polega ono na budowaniu i utrzymywaniu unikalnego wizerunku marki lub produktu w umysłach klientów. Celem pozycjonowania jest stworzenie silnej i pozytywnej percepcji marki wśród grupy docelowej. Produkty i usługi można pozycjonować z uwzględnieniem atrybutów, pochodzenia, korzyści funkcjonalnych, przeznaczenia i konkurencji.
Pozycjonowanie według atrybutów koncentruje się na wyjątkowych cechach produktu, takich jak wysoka jakość, innowacyjność, trwałość, wydajność lub funkcjonalność.
Warto zainteresować się tutaj, czym jest unikalna propozycja sprzedaży.
Pozycjonowanie według przeznaczenia i korzyści funkcjonalnych koncentruje się na sposobie, w jaki produkt może być wykorzystywany lub wykorzystywany przez klientów.
Pozycjonowanie według konkurencji polega na porównywaniu produktu z konkurencyjnymi produktami na rynku i podkreślaniu jego różnicujących cech lub przewagi konkurencyjnej.
Wprowadzenie nowego produktu na rynek – jak to zrobić? Na to pytanie odpowiadamy w innym artykule na naszym blogu.
Jak stworzyć strategię marketingową STP?
Model STP ma zastosowanie praktycznie w każdej branży. Jest to wszechstronna strategia, którą można dopasować do różnych warunków rynkowych i potrzeb biznesowych.
Przebieg realizacji strategii STP można podsumować w siedmiu krokach:
- Określenie rynku.
- Zdefiniowanie segmentów na rynku.
- Opracowanie profili segmentów.
- Analiza atrakcyjności każdego z segmentów.
- Wybór grup docelowych.
- Opracowanie strategii pozycjonowania.
- Wdrożenie działań i monitorowanie wyników.
Korzyści wynikające z zastosowania modelu STP w marketingu
Model STP pomaga firmom lepiej zrozumieć ich rynki poprzez segmentację na mniejsze, bardziej zdefiniowane grupy klientów. To ułatwia również wybór najbardziej opłacalnych rynków docelowych.
Dzięki segmentacji rynku firmy mogą lepiej alokować swoje zasoby, skupiając się na najbardziej atrakcyjnych segmentach rynku. Pozwala to unikać marnowania zasobów na segmenty o mniejszym potencjale, gdzie koszty przewyższałyby zyski z kampanii marketingowych.
Poprzez targetowanie konkretnych grup docelowych, firmy mogą efektywniej budować świadomość marki wśród odpowiednich odbiorców. Precyzyjne dostosowanie przekazów reklamowych do potrzeb i preferencji segmentów rynku zwiększa skuteczność kampanii marketingowych.
Stosowanie modelu STP umożliwia firmom lepszą komunikację z grupą docelową poprzez dostarczanie bardziej spersonalizowanych przekazów reklamowych. To z kolei prowadzi do większego zaangażowania klientów.
Dopasowanie oferty do potrzeb i preferencji klientów poprzez strategię STP sprzyja budowaniu lojalności klientów. Klienci, którzy czują się zrozumiani i doceniani przez firmę, są bardziej skłonni do powtarzalnych zakupów oraz polecania marki innym.
