Lejek sprzedażowy to termin stosowany wymiennie z określeniami takimi jak lejek zakupowy i ścieżka zakupowa. Za każdym razem chodzi o proces prowadzący do konwersji lub sprzedaży. Analizując poszczególne etapy, łatwiej zrozumieć zwyczaje zakupowe klientów i tym samym zwiększyć skuteczność działań promocyjnych.
Co to jest lejek sprzedażowy? Dokładna definicja
Lejek sprzedażowy, nazywany również lejkiem zakupowym, to model reprezentujący ścieżkę zakupową klienta. Rozpoczyna się ona w momencie zainteresowania produktem lub usługą i kończy w chwili zakupu. Określenie „lejek” odzwierciedla liczebność potencjalnych klientów na poszczególnych etapach ścieżki zakupowej. Na samej górze znajduje się ich najwięcej, ponieważ wiele osób ma szansę poznać markę i zaznajomić się z jej ofertą. Tylko nieliczni docierają jednak do dołu lejka, gdzie decydują się sfinalizować transakcję.
Najważniejsze etapy lejka sprzedażowego
1. Uwaga (Attention)
Pierwszym etapem lejka zakupowego jest budowanie świadomości marki. Można to robić na szereg sposobów – prowadząc bloga firmowego, działając w mediach społecznościowych czy uruchamiając kampanię w Google Ads. Na tym etapie kierujemy przekaz do bardzo szerokiego grona odbiorców.
2. Zainteresowanie (Interest)
Kolejny krok to próba zaciekawienia potencjalnych klientów usługą lub produktem. W sektorze B2B mogą w tym pomóc różnego rodzaju raporty branżowe, case study i artykuły blogowe, które w szczegółach prezentują ofertę. Jeśli adresujesz przekaz do klienta B2C, postaw na angażujące posty w social mediach, współpracę z influencerami i inne działania, które zaprezentują produkt w praktycznych zastosowaniach.
3. Pożądanie (Desire)
Na tym etapie potencjalny klient jest skłonny do zakupu, ale wciąż ma pewne wątpliwości. Aby je rozwiać, szuka informacji na temat produktu, porównuje różne oferty oraz analizuje ich cechy. Twoim zadaniem jest dostarczenie mu argumentów, które przekonają go do sfinalizowania transakcji. Mogą to być np. opinie dotychczasowych klientów. Chwal się nimi na stronie internetowej i w mediach społecznościowych. Inne działania, które mogą się sprawdzić na tym etapie lejka to wszelkiego rodzaju promocje. Jeśli klient znajdzie w newsletterze atrakcyjny rabat na interesujący go produkt, prawdopodobieństwo konwersji znacząco się zwiększa.
4. Działanie (Action)
To moment, w którym potencjalny klient jest gotów dokonać zakupu. Zadbaj o to, aby nie napotkał na tym etapie żadnych barier. Cierpliwie odpowiadaj na wszystkie pytania i podkreślaj zalety produktu. Upewnij się również, że strona internetowa działa poprawnie, aby nie stracić klienta z tak błahego powodu, jak problem ze sfinalizowaniem płatności.
Lejek sprzedażowy – inne klasyfikacje
Lejek sprzedażowy nie zawsze ma cztery etapy. Niektórzy rozbudowują go o jeszcze jeden element, czyli lojalność. To sam dół lejka, gdzie znajdują się klienci przekonani do oferty, którzy regularnie z niej korzystają. Nie oznacza to oczywiście, że można ich zaniedbywać. Należy być z nimi w stałym kontakcie, np. rozsyłając newsletter, z którego jako pierwsi będą się dowiadywać o atrakcyjnych promocjach.
Lejek marketingowy może być też podzielony na 3 części:
- ToFu (Top of the Funnel), czyli góra lejka.
- MoFu (Middle of the Funnel), czyli środek lejka.
- BoFu (Bottom of the Funnel), czyli dół lejka.
Działania rekomendowane na poszczególnych etapach zazwyczaj powielają się z tymi opisanymi przy okazji poprzedniego schematu. Na samej górze lejka koncentrujemy się na dotarciu do klienta i zainteresowaniu go produktem. Następnie robimy, co w naszej mocy, aby przekonać go do oferty i wyróżnić ją na tle konkurencji. W dole lejka jest natomiast miejsce na działania nakierowane na finalizację transakcji i budowanie relacji z konsumentem.
W praktyce to jak nazwiemy poszczególne etapy lejka sprzedażowego i tak ma drugorzędne znaczenie. Najważniejsze to zdać sobie sprawę z konieczności segmentacji klientów. Nie wolno kierować tych samych komunikatów do wszystkich. Należy je zróżnicować, aby oferta miała szansę dotrzeć do odbiorców znajdujących się na różnych etapach lejka.
Pamiętaj również, że lejek sprzedażowy nie prowadzi wyłącznie w jedną stronę. Klienci mogą cofać się do wcześniejszych etapów, a także decydować się na zakup bez przejścia przez wszystkie etapy lejka. Dlatego tak ważne jest, aby być elastycznym i stale dostosowywać strategię marketingową do bieżących potrzeb.
